您的公司正在采用哪个级别的销售流程
销售管理
2021-08-10 17:10:15
流程就是企业运营的一系列方法。无论是企业的销售流程（开源）还是提高内部效率的流程（节流），无不服务于这一目的。有人试图复制被其他公司证明为有效的流程，但对一家公司有用的东西不一定对另一家公司有用，很多公司在制定流程时往往会忽略这一关键事实。在制定流程方面，很多企业在摸索或借鉴的过程中使公司业务产生了不同程度的缺陷。那么，是什么原因导致公司的流程存在缺陷，有解决的办法吗？
一、公司业务流程为什么会存在缺陷
让我们先从一个简单的流程说起。您的员工和潜在客户第一次沟通，了解其大概需求后认为值得跟进，于是接下来给客户发送资料，拨打电话或在微信上聊天，复杂一点的需求还可能需要走项目流程。当然，其中有些潜在客户很顺利，到最后发送报价，审核合同，获得订单，收到款项并顺利进入服务流程。
大多数公司可能就这样从头到尾执行这个销售流程。尽管从明面上发现不了什么问题，但糟糕的销售报表又让决策者隐隐觉得，流程的某个（或几个）环节似乎有问题。但问题发生在哪里？不知道！
为什么不知道？让我们看看，这个流程当中这么多的环节，是否留下了什么？大多数企业只留下了写满简单摘要的纸片，杂乱无章的Excel数据行，一些开过即忘的会议内容。
舞者要跳好一支舞，在练习时要么面对镜子，要么录制整个视频，然后观察发现自己动作衔接上的缺陷并加以改进。同样的道理，却被很多企业忽视。整个流程执行下来，没有数据，没有验证，缺陷难以发现，自然就没有对流程加以改进的意愿和见解。
我们都知道，数据是执行的反馈，流程中的数据说明您整个流程中的哪些环节有问题，哪些环节是正常的，哪些环节还可以更好一点。但很多企业要么干脆没有留下数据，要么数据被分散在各个地方（难以整合），流程在黑箱中执行，内部消耗发生在看不见的地方。
再加上企业运营的实际情况比上面的举例更复杂一些，比如实际的工作节点更多一些，参与的人员更多一些，与客户沟通的渠道更多一些，整个流程往往跨部门、长时间地运行，那么数据就更容易流失，企业在这个流程中获得的反馈就更加碎片化。
综上所述，企业流程存在缺陷的主要原因就是缺乏数据沉淀，解决问题的决策缺乏数据支持。
二、如何改进（解决）流程中的缺陷
大多数企业都是围绕客户生命周期来运行的，从跟进客户、销售回款到后续服务。所以，在整个客户生命周期中收集数据是改善公司流程的重要方法。
比如在潜在客户跟进阶段，收集客户的特征和反馈数据，根据这些数据以及后续客户的转化率，来得出哪些客户值得跟进，哪些客户可以放弃，以节约销售人员宝贵的产出时间。
再比如，公司在销售过程中沉淀了一组数据（可以采用CRM软件的销售管道来获得这些数据），这些数据说明某些销售活动对客户转化有积极的影响，销售人员就会知道，当潜在客户处于"收到报价书"这一阶段时，执行"发送产品价值报告"和"发送客户成功案例"等销售活动，有助于将潜在客户推进到"合同阶段"。
此外，为了避免数据的碎片化，可以将营销、销售、客户支持和项目管理统一在一个平台上来实现协同和数据集成。大多数团队一起工作，数据在一个平台中传递和沉淀，这将有助于增强团队的一致性和协调能力，并减少业务环节衔接的消耗。
一体化的知客CRM：紧密的业务衔接
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所以，要发现、改进流程中的瓶颈，您可以使用一体化的CRM软件（例如知客CRM），它立足于您的核心业务流程（客户和销售），并整合公司大多数"辅助型"流程（OA及项目流程），从而有助于您对"开源"和"节流"进行更深入的洞察。
结论
对于您的公司来说，什么样的流程才是合适的？答案就是从自我运营所产生的"个性化"数据中获得见解，并以此为基础来改进的流程。同时，为了消除信息孤岛，数据要集中在统一的位置并提供清晰的见解。
使用知客CRM等一体化CRM系统，可以帮助企业协调销售、营销和客服团队，支持完整的销售过程和项目过程管理。使整个团队对"以客户为中心"的业务模式有更全面的了解，并利用这种洞察力和知识来改进工作效率，改善客户服务。通过解决业务流程中的缺陷和瓶颈，企业有望提升效益和利润。
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评论
文章对业务流程缺陷的分析比较深入，尤其是提及缺乏数据反馈的问题。文中提到的通过客户关系管理系统收集数据、优化客户生命周期管理的思路，具有操作性。本地化部署的CRM系统如果能在此类场景中提供支持，有助于企业改善流程效率。
文章提到的“数据碎片化”问题我们也有体会，不同部门的数据分散在不同工具中，整合与分析比较困难。通过一体化的客户关系管理系统来集中管理数据，这个方向值得考虑。知客CRM的本地部署模式在数据整合层面可能提供一种解决方案。
文章分析比较务实，从实际角度探讨了企业流程中的常见问题。其中提到的通过CRM系统整合数据、优化流程的方法有参考意义。对于中小企业，知客CRM本地部署、一次付费的模式，在功能与成本间提供了另一种选择。
我们公司使用知客CRM一段时间了，感觉它在客户生命周期管理方面提供了支持。之前判断客户优先级主要靠经验，现在通过系统内的评分模型，资源分配更有依据。如果未来能增强内置的数据分析维度，会帮助我们更细致地洞察客户需求。
文章提到的“流程缺陷源于缺乏数据沉淀”的观点比较关键。企业在优化流程时，如果缺少数据支撑，容易依赖主观判断。通过客户关系管理系统持续收集与分析业务数据，可以为流程改进提供更客观的依据。
我们公司规模不大，但跨部门协作时也存在数据分散、传递不畅的情况。文章提及通过CRM系统整合数据的方法，对我们有参考价值。知客CRM在支持销售、营销与客服协同方面的一些功能，我们也在关注其实际效果。
文章从流程缺陷的原因到解决思路阐述得比较清楚，强调了数据在流程优化中的作用。很多企业在改进流程时可能忽略了数据的反馈价值。一体化的业务管理与数据集成，或许是帮助企业系统化发现问题并持续改进的一个途径。
我们公司使用知客CRM已有一段时间，文章中提到的一些问题我们曾遇到过。之前用电子表格管理数据，确实存在碎片化与不易分析的情况。使用CRM系统后，数据集中度有所改善，团队协作也更顺畅。销售管道功能对观察各环节转化率有一定帮助。
文章分析得比较透彻，指出企业流程缺陷常与缺乏数据沉淀有关。这在流程优化过程中确实容易被忽视。文中提到的通过客户关系管理系统整合数据、构建评分模型等思路，对许多希望提升流程规范性的企业有参考意义。
文章内容对我们有启发。我们公司也感觉销售流程可以更顺畅，但之前不太清楚如何系统性地定位问题。文中提到通过CRM收集客户生命周期数据来辅助分析，这个思路比较实用。我们正在了解CRM系统，知客CRM的本地部署特点是我们考量的因素之一。