企业的销售策略要如何跟上CRM的发展

如果您的 CRM 曾经是一个仅由销售团队占据的“孤岛”，现在绝对不应再如此。在过去几年中，CRM 已经远远超出了客户管理软件的范畴——当然客户管理仍然是其核心功能，但是 CRM 现在为每个团队和个人都提供了一些有用的东西，它是集中数据、团队协作的理想平台。但是您的销售策略呢？它是否具备广泛整合和协作的能力？让我们仔细看看 CRM 如何发生变化以及您的销售策略应该怎样跟上它。

一、CRM的演变

曾几何时，想要了解客户的信息，或是想要了解潜在客户是否准备购买您的产品或服务，唯一的方法是直接与他们交谈。

早期有客户管理需求的企业曾经使用 Rolodex 来记录客户信息，随着时间的推移，电子表格取代了Rolodex，但这仍然仅限于在列表中对客户进行分类。

如果只有少量客户，电子表格可能是一种功能性策略。但是随着您的业务规模和复杂性的增加，这会导致很多麻烦和浪费很多时间。

到了1980年代，数据库营销进入市场，应用统计方法分析和收集客户数据，那时才开始出现第一个简化的CRM系统。

但直到云技术兴起，CRM 才取得了巨大的飞跃。这不仅大大降低了成本并使几乎所有的企业都可以使用 CRM，而且还使公司能够在多个设备上即时更新客户数据并随时随地访问系统。

在过去几年中，CRM 的主要变化并不一定围绕客户管理，它已经发展到与公司的每个领域集成，使其更具协作性，并为每个人提供一些东西。

二、CRM 如何影响每个团队

传统上，销售人员一直是 CRM 的核心用户，主要使用它来管理客户。然而，除此之外，CRM 还可以为销售人员提供更多的帮助。

销售团队可以使用 CRM 系统来轻松执行以下任务：
将潜在客户形成销售管道，用可视化销售视图来驾驭整个销售过程
跟进每个阶段的销售机会并简化销售活动
跨部门整合有关客户的所有信息
自动化跟进潜在客户

这意味着当潜在客户进入销售过程时，您的销售人员将知道他们是谁、曾经与谁沟通过什么、他们的偏好以及目标和痛点等背景信息。

营销部门可以轻松地将线索路由给销售人员，销售人员可以将客户的背景信息无缝传递给客户支持。然后，客服人员使用 CRM 添加服务记录，每个人都可以了解有关客户的完整故事，而且都是最新情况。

同时，作为企业主，CRM 是洞察业务绩效和管理团队的第一站。

CRM 可能是为销售而设计的，但现在当整个公司协作使用时，CRM会产生更大的影响。

三、您的销售策略如何跟上 CRM 的发展

CRM 的演变对您的销售策略意味着什么？简而言之，这意味着您自己的策略也有很大的发展和适应空间。为了让您的销售团队面向未来，创造更大的价值并更有效地工作，请参考以下一些有用的实施指南。

1. 营销、销售、客户服务人员都可以共享CRM数据

您的 CRM 应该是一个协作场所，您的整个组织都可以从中受益。作为销售策略的一部分，鼓励组织中的其他团队访问并熟悉您的 CRM。您可以一起构建最有价值的客户数据门户并将所有交互存储在一个地方，无论它们发生在客户旅程的哪个阶段。

2. 集中 CRM 中的所有数据

强大的联系人管理策略首先要确保所有联系人数据实际上都在 CRM 中。是否有任何应用程序或数据库的联系人数据是孤立的？常见的数据孤岛包括网络研讨会注册、通过其他应用程序选择加入的活动参与者、支持票中标记的联系人属性、会计应用程序中的客户类别等。借助Operations Hub等工具，您可以在所有业务应用程序之间创建集成和您的 CRM（以及供您的团队遵循的详细记录的联系人管理流程），您可以避免数据孤岛并创建最连接和最可靠的数据生态系统。

3. 利用自动化的全部潜力

专业的 CRM 系统为销售自动化提供了大量可操作空间。像知客CRM这样的系统会自动做好以下工作：
将网站上的注册访客添加到 CRM，并为其建立结构化的客户信息。
自动记录客户在网站上访问了哪些内容
通过对业务规模、区域、行业、营业额、购买记录等信息来为客户设置一个合适的标签。
会标记合格的潜在客户并提醒跟进
当线索客户的某些信息发生变动，系统会自动触发一个流程任务或通知。
计算潜在客户评分并使用它来确定其是否为重点跟进对象。

也就是说，您的销售团队可以通过自动化完成更多工作。自动化并不是要从销售中删除一对一的互动，而是要为销售人员腾出更多时间。它使销售人员可以花更少的时间来安排他们的任务，把省下来的时间做那些具有更高价值的事情。

四、面向未来的销售策略

CRM 不再只是客户管理软件，它现在影响企业的每个领域，并为团队中的每个人提供帮助。为了让企业随着 CRM 的发展而发展，请按以下三个方面来调整您的战略。

1、流程——企业流程是否优化？在效率和工作简化方面是否还有改进空间？
2、协作——您的销售团队是否与营销和服务团队密切合作？
3、可访问性——您公司中的其他团队可以访问需要的信息吗？

随着企业的发展和规模的增长，请确保您的流程无碍、协作高效和数据的可用性，以便信息更好地在团队之间流动。通过将您的 CRM 置于您的销售策略中，这将变得更加简单。

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