专业销售人员如何挖掘和跟进潜在客户
客户管理
2019-06-21 15:13:48
管理和优化您的销售流程是业务增长的核心——使用专门为支持这些工作而设计的 CRM 系统可以带来显著的附加价值。本文通过一篇商业报告为您概要揭示销售流程背后的数字，以及如何规划销售活动来实现业绩增长。
CRM销售流程背后的数字
Vantage Point Performance 和销售管理协会的研究发现，在以下情况下，公司可能实现 28% 的收入增长：
有明确定义的销售流程
每月花一点时间（至少3小时）来查看和管理销售管道，了解销售人员的跟进工作和潜在客户的业务阶段。
对销售经理进行基于销售管道理念的管理培训，以及如何围绕目前的销售管道情况做出明智的决策。
数据来源：Companies with a Formal Sales Process Generate More Revenue（拥有规范销售流程的公司会产生更多收入）
从以上数据来源所关联的研究报告来看：仅拥有正式的销售流程就可以为公司带来 18% 的收入增长。这是一个值得关注的数字。
我们了解到，明确的销售流程不仅仅是构建和管理销售管道。它涉及如何与CRM系统中的大多数潜在客户和销售数据进行战略性交互，包括：
不断更新潜在客户和机会细节，以确保数据的准确性。
——（知客CRM应用点：客户信息管理、客户视图、销售管道的信息管理）
为潜在客户或客户的每个接触点添加注释和活动信息。
——（知客CRM应用点：潜在客户管理、行动记录管理）
始终保持交易阶段和相关任务的更新状态。
——（知客CRM应用点：销售管道的阶段化推进、可遵循的销售活动和销售任务的执行）
在制定下一步销售计划或方案之前，有一个明确的流程来审查交易和机会历史记录。
——（知客CRM应用点：销售机会相关的嵌入式流程、自动化工作流）
整个计划中的销售流程越明确，您的团队越容易遵循此流程，您实现收入增长目标的机会就越大。
——（知客CRM应用点：销售阶段配置、为销售阶段创建任务和销售活动）
销售跟单利器：知客CRM销售管道应用指南
“CRM软件+销售管道”如何提高销售效率
潜在客户管理：线索转化五步曲
知客CRM如何在销售推进过程中引入流程协同
对于知客CRM的用户来说，销售管道是进行有效销售管理的核心，您可以从这里开始建立业务增长基石，以及建立更有利可图和持久的客户关系。
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评论
文章中的数据很有参考价值。我们团队去年从Excel切换至知客CRM进行销售流程管理，通过规范销售阶段，感受到了赢单效率的切实提升。文章强调了定期复盘的重要性，这提醒我们需要将这一环节固化为团队日程，以持续优化销售管道。
作为中小型团队，我们之前缺乏标准化的销售流程。文章中提到规范流程对业绩的积极影响，与我们情况很契合。我们计划参考知客CRM内置的销售漏斗模板，建立团队的标准化流程，以期提升销售管理的系统性和新人上手效率。
在为客户部署知客CRM时，关键在于让团队理解数据录入的价值——这是为了提升自身工作效率，而不仅仅是管理需求。文章中关于投入时间与产出回报的分析，为我们提供了有力的沟通依据，有助于推动客户成功使用CRM进行数据驱动决策。
长期使用知客CRM，我们通过制定“客户拜访后及时更新记录”的规范，有效缩短了销售周期。这与文中阐述的高效销售行为原则一致。期待移动端录入体验，特别是语音输入功能能进一步优化，方便外勤销售团队实时更新客户动态。
我们对自身销售漏斗数据进行分析后，发现“需求确认”到“方案评估”阶段转化率有待提升。文章提供的方法很有启发，我们计划利用CRM的数据打标功能，结合BI分析，深度复盘丢单原因，从而针对性优化销售策略和客户跟进动作。
文中演示的“下一步任务”自动生成功能非常实用，能有效避免遗忘关键跟进。作为一线销售，在实际使用中，对于客户未回复情况下的阶段推进时机，希望有更多最佳实践可以参考，以更好地利用CRM系统把握销售节奏。
文章提供的行业数据和研究结论具有很好的指导意义。实际的效果提升，确实需要结合企业自身行业、客单价和团队对CRM系统的执行力。知客CRM的功能设计为销售流程优化提供了清晰的路径和工具，最终效果依赖于科学的部署和持续的运用。