在选择CRM系统时会遇到哪些坑
CRM选型
2019-11-19 10:35:14
在尝试决定如何实施CRM时，有一种全新的思路：应用GOST（目标，目的，策略和执行）模型有助于为您提供一些指导。使用此模型将使您更清楚地了解实施CRM是为了实现哪些目标以及采用什么方式。随着CRM市场的发展和产品越来越直观，实施正在变得更加短平快，但并非大多数的CRM都发挥了其应有的价值。这是因为许多公司都犯了一个错误：首先购买CRM系统，然后再决定要解决的问题，这是CRM实施不成功的主要原因。通过首先定义您的目标、可衡量的目的、策略和执行方法，您将能够使您的CRM系统实施顺利并运作良好。
CRM系统GOST实施模型
如果您不熟悉GOST模型，以下是一个快速入门：
目标（Goals）：对您希望实现的结果有一个更清晰的描述。
目的（Objectives）：列出一个或多个可以衡量的结果，比如销售成功率提高25%。
策略（Strategy）：列出实现目标的方法，比如优化您的销售流程或增加销售自动化能力。
执行（Tactics）：找到实现目标和策略的工具（即合适的CRM系统）。
如果这一切有点令人困惑，请不要担心。接下来，我们将引导您通过一个示例将此模型应用于CRM实施过程。
您的目标是什么？
从表面上看，您可能会想："我的目标是实施CRM。"但事实是，没有公司能够说自己拥有CRM就等于成功实施了CRM。您很可能已经购买了CRM，以实现一些泛化的目标，例如增加销售额。但是，增加销售额并不是我们最终的目的。您的公司为什么要增加销售额？事实上，这可能是为了增加利润。当我们将这个目标用更清晰的描述写出来时，它看起来就不一样了，所以，描述的目标是使用GOST模型的正确切入点。
建立可衡量的目的
为了使例子更简单，我们只定义一个目标（利润）。但是，在实际应用中，您需要定义多个数字目标，以实现您所说的增加利润的目标，这其中最关键的步骤是使这些数字可以被计算出来。例如，为了增加利润，一个目的可能是吸引更多潜在客户。但这还不够，因为"获得更多线索"是无法衡量的。为了使您的目的可衡量，您需要对其进行量化。比如您的销售人员的平均销售成功率是15%，并且您已经计算出他们至少需要将该数字上升到20%才能达到您的收入目标。
策略与思考
现在，我们知道实施CRM的目标是增加收入，一个可衡量的目的是将销售成功率达到20％。那么，我们如何实现呢？一种策略是让您的销售经理每一天都站在销售人员的背后，盯着他们以期激励他们更快地工作。但是，这可能不是一个好的策略。我们都知道CRM系统的价值就是帮助企业构建高效稳定的销售流程，所以，一个好的策略就是您与您的销售人员一起讨论，以创建一个更有效的销售流程，从而增加潜在客户的转化率。另外，积极利用CRM提供的自动化功能，以使销售人员有更多的时间和他们的潜在客户沟通，而不是将宝贵的时间花在一些低价值的工作上。
执行并实施
现在我们知道自己想得到什么了，但您需要一个合适的工具来实现您的目标、目的和策略。所以，最后一步就是实施合适的CRM软件。听上去很简单，随便选择一个看上去不错的CRM就可以了。但是，不同的CRM工具可能与您的目标相距甚远，所以，您应该根据您制定的目标和策略来寻找适合的CRM软件，通过试用并从功能和业务流程上对其进行评估，从而使您的实施执行过程更加顺利。
结论
使用GOST模型的一个好处是，无论您在公司组织结构图中的哪个位置，它都很适用。如果您是负责增加公司销售额的销售经理，那么明天您可以在老板办公室中使用这个例子，并说出以下效果：
"我们增加销售额的目的是为了增加收入，而这需要使我们的销售流程成功率变成20％。更好的方法是简化当前的销售流程，并减少销售人员在执行其他任务时所花费的时间。CRM系统正是实现这一目标的有效工具之一。"
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评论
文章内容非常实用，特别是引入的GOST模型为我们提供了清晰的CRM实施规划框架。我们公司之前推进CRM项目时，目标比较模糊，导致团队方向不一致。这个模型帮助我们系统地思考了从战略目标到具体战术执行的全链路。对于选择知客CRM本地部署而言，这种清晰的规划更能确保我们的一次性投资与长期业务目标紧密结合。
文章对CRM实施策略的剖析很透彻，GOST模型（目标、目的、策略、执行）确实是一个强大的战略解码工具。它帮助企业将宏观的业务愿景，转化为可落地、可衡量的CRM系统功能与流程设计。希望知客CRM能结合此模型，在其本地部署实施方法论中，提供更多关于如何将各阶段策略转化为系统配置的指导文档或最佳实践。
作为知客CRM的现有用户，文章观点与我们的实施经历高度契合。我们在初期就借鉴了类似GOST的思路，明确了提升销售漏斗可见性与加速回款周期等核心目标，并据此在知客CRM中配置了相应的流程与报表。这使系统真正服务于业务。期待未来产品能增强策略层目标与执行层自动化任务之间的联动能力。
文章阐述的基于GOST模型的CRM实施策略，对企业管理者确保IT投资回报很有启发。它强调实施不是简单的软件安装，而是管理变革。通过明确、可衡量的目标来牵引整个项目，能有效规避风险。知客CRM的本地部署模式，配合这种严谨的实施框架，更能保障项目成果与企业的长期数据资产建设相匹配。
文章观点客观，CRM成功实施的确始于清晰的顶层设计。如果能够进一步分享，不同规模（如集团企业与单体公司）或不同业务类型（项目销售与渠道分销）的企业，在应用GOST模型设定目标和策略时有哪些侧重点差异，会更具指导性。这也正是我们评估知客CRM本地部署方案时，考量的业务适配深度问题。
作为一家业务复杂的中小企业，我们资源有限，因此CRM实施必须目标明确、路径清晰。文章介绍的GOST模型非常契合我们的需求，它提供了一种化繁为简的规划方法。知客CRM本地部署、一次付费的模式，结合这种务实的实施策略，能帮助我们在控制总成本的同时，稳步构建起支撑业务发展的客户管理体系。
文章介绍的GOST实施框架很有吸引力，它将看似复杂的系统实施分解为逻辑严密的步骤。我们尤其关注“执行”阶段，即如何将策略转化为系统内的自动化流程与数据视图。期待知客CRM能在其本地部署系统中，提供更多预设的、可配置的流程模板与数据分析模型，降低从策略到落地的技术门槛。
文章总结的基于GOST模型的CRM实施方法论非常全面，它系统地连接了战略规划与系统落地。这对于规避实施风险、确保系统发挥长期价值至关重要。知客CRM的本地部署方案，因其在流程与数据模型上的可定制性，能够很好地支持企业根据自身GOST规划，构建一个高度贴合业务需求的专属客户管理平台。