CRM实施中的策略和思考模型

在尝试决定如何实施CRM时，有一种全新的思路：应用GOST（目标，目的，策略和执行）模型有助于为您提供一些指导。使用此模型将使您更清楚地了解实施CRM是为了实现哪些目标以及采用什么方式。随着CRM市场的发展和产品越来越直观，实施正在变得更加短平快，但并非所有的CRM都发挥了其应用的价值。这是因为许多公司都犯了一个错误：首先购买CRM系统，然后再决定要解决的问题，这是CRM实施不成功的主要原因。通过首先定义您的目标、可衡量的目的、策略和执行方法，您将能够使您的CRM系统实施顺利并运作良好。

CRM系统GOST实施模型

如果您不熟悉GOST模型，以下是一个快速入门：
目标（Goals）：对您希望实现的结果有一个更清晰的描述。
目的（Objectives）：列出一个或多个可以衡量的结果，比如销售成功率提高25%。
策略（Strategy）：列出实现目标的方法，比如优化您的销售流程或增加销售自动化能力。
执行（Tactics）：找到实现目标和策略的工具（即正确的CRM系统）。
如果这一切有点令人困惑，请不要担心。接下来，我们将引导您通过一个示例将此模型应用于CRM实施过程。

您的目标是什么？

从表面上看，您可能会想：“我的目标是实施CRM。”但事实是，没有公司能够说自己拥有CRM就等于成功实施了CRM。您很可能已经购买了CRM，以实现一些泛化的目标，例如增加销售额。但是，增加销售额并不是我们最终的目的。您的公司为什么要增加销售额？事实上，这可能是为了增加利润。当我们将这个目标用更清晰的描述写出来时，它看起来就不一样了，所以，描述真正的目标是使用GOST模型的正确切入点。

建立可衡量的目的

为了使例子更简单，我们只定义一个目标（利润）。但是，在实际应用中，您需要定义多个数字目标，以实现您所说的增加利润的目标，这其中最关键的步骤是使这些数字可以被计算出来。例如，为了增加利润，一个目标可能是吸引更多潜在客户。但这还不够，因为“获得更多线索”是无法衡量的。为了使您的目标可衡量，您需要对其进行量化。比如您的销售人员的平均销售成功率是15%，并且您已经计算出他们至少需要将该数字上升到20%才能达到您的收入目标。

策略与思考

现在，我们知道实施CRM的目标是增加收入，一个可衡量的目的是将销售成功率达到20％。那么，我们如何实现呢？一种策略是让您的销售经理每一天都站在销售人员的背后，盯着他们以期激励他们更快地工作。但是，这可能不是一个好的策略。我们都知道CRM系统的的价值就是帮助企业构建更强大的销售流程，所以，一个好的策略就是您与您的销售人员一起讨论，以创建一个更有效的销售流程，从而增加潜在客户的转化率。另外，积极利用CRM提供的自动化功能，以使销售人员有更多的时间和他们的潜在客户沟通，而不是将宝贵的时间花在一些低价值的工作上。

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执行并实施

现在我们知道自己想得到什么了，但您需要一个正确的工具来您的目标、目的和策略得以实现。所以，最后一步就是实施正确的CRM软件。听上去很简单，随便选择一个看上去不错的CRM就可以了。但是，不同的CRM工具可能与您的目标相距甚远，所以，您应该根据您制定的目标和策略来寻找真正适合的CRM软件，通过参与试用并从功能和业务流程上对其进行评估，从而使您的实施执行过程更加顺利。

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结论

使用GOST模型的最大好处是，无论您在公司组织结构图中的哪个位置，它都适用。谢谢如您是负责增加公司的销售额的销售经理，那么明天您可以在老板办公室中使用这个例子，并说出以下效果：

“我们增加销售额的目的是为了增加收入，而这需要使我们的销售流程成功率变成20％。更好的方法是简化当前的销售流程，并减少销售人员在执行其他任务时所花费的时间。CRM系统正是实现这一目标的最佳工具之一。”

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