买对用好CRM只需记住三个字：短平快
CRM选型
2021-09-02 11:24:58
从简化潜在客户开发、可视化销售管道、监控团队绩效到销售和服务流程的自动化，CRM正在帮助很多企业改善客户关系和销售流程。无论您是第一次了解还是打算推陈出新，要成功上线一套CRM系统，首先需要明确您的需求，然后制定一个清晰的计划，以让未来的CRM系统帮助您实现目标。遵循以下步骤将有助于您确定您的公司需要什么，从而为您的业务找到合适的供应商和CRM系统，并最终顺利实现CRM系统的上线和应用。
第一步：确认您对CRM的了解情况
关于对CRM的应用和认识，您的公司很可能处于以下阶段之一：
1、贵公司从来没有使用过CRM，您正在使用Excel电子表格、记事本、联系人工具来管理客户和销售。
2、您曾经因为实施过程较为艰难而搁置了您的CRM系统（您仍然从未使用过CRM）。
3、贵公司多年前就实施了CRM解决方案，但现在供应商停止了技术支持，这影响了贵公司的销售过程和增长。
4、您现在使用的CRM软件功能看上去很多，但其中的部分功能适用性不强，而有限的几个功能难以满足需求。
5、您也许正在了解一些知名的CRM系统，尽管这些是市场上较为成熟的解决方案，但它们通常适合大型公司，对中小型企业的适用性需要评估。
明确自己处于何种状况，有利于对未来的CRM系统提出要求。比如，要求CRM能简化现有的工作，提供良好的技术支持，拥有和当前业务更匹配的功能以及保留一定的扩展性，较好的性价比，实施过程相对快速等等。
第二步：准备一份简洁易懂的需求文档
如果您之前使用过CRM，那么这次您的目标应该更加明确。如果您之前没有使用过CRM，那么就详细梳理您现在的工作方式，将希望的改进措施写在需求里。无论如何，请规划好您的业务需求，建立明确的目标。
另外，请记住，不要试图在网上下载所谓的CRM系统需求建议书，这种几十上百页的文档难以准确描述您的需求（还可能引起一些供应商的反感）——事实上，这些文档的编写人员可能不清楚自己想要什么，也许他们在编写这份文档时大部分时间都在复制粘贴。
为什么说CRM需求规格说明书可能成为CRM选型过程中的阻碍?
您需要的是一个清晰明了的需求列表，就像下面这篇文章所给出的提示一样。
第三步：确定合适的选型人员
一些公司很乐意将CRM的选型工作完全交给技术团队——毕竟，他们是专业的。但是，选择CRM需要一个协作过程，CRM系统是企业整体业务的推动器，因此总经理、销售经理以及技术人员都应该参与进来。
您需要从战略业务的角度考虑CRM——您希望新的CRM如何改善公司的业务？它应该在多大程度上提高销售人员的工作效率？如果您把选型工作完全交给IT人员处理，他们可能会被技术（而不是业务需求）所影响。如果要获得合适的结果，选型小组至少需要一个业务决策者（总经理或公司股东）。
将CRM选型的重任交给一个既不参与业务也不懂技术的助理人员，是导致CRM系统上线失败的一个常见原因。而公司老板或总经理亲自参与的选型，其选择的CRM系统成功率和回报率往往更高。
第四步：开始寻找合适的CRM
首先，CRM系统的功能要合适，并具有成本效益（价格合理、应用回报率较好）。重要的一点是，CRM系统要有一定的扩展能力，能根据您现在或未来的需要进行配置以及调整流程。在选择CRM时，请不要被花哨的功能分散注意力——您需要的是实际的功能来实现业务目标，而不是无法落地的概念。
在选择CRM时还要注意，人们都喜欢大而全，但一个复杂的CRM系统对于一个只有20人的销售团队来说，其部分功能可能与业务无关，而您还要为此付费（这还会使CRM系统整体上更难学习和使用）。所以，请不要过度复杂化您的CRM系统。
知客CRM之前写过很多文章来帮助用户选择合适的CRM软件，您可以点击以下链接得到参考。
第五步：将供应商视为合作伙伴
当涉及到CRM时，将供应商视为合作伙伴是一种有益的做法。因为CRM系统是将要和您一起工作的重要工具，而一个经验丰富的供应商能够帮助您把业务平稳地切换到CRM系统上。
无论是在售前还是售后，您与供应商都可能会紧密接触，诸如探讨流程优化，销售环节的改进、功能细节的调整等等。所以，将CRM供应商视为商业伙伴，而不只是一个供应商，有助于您更好地与之沟通并深入CRM业务实践。
第六步：数据迁移
数据迁移是人们在更换CRM系统时较为关心的问题之一。由于不同的CRM系统其数据库结构差异较大，很难实现全部数据的转移。所以，请首先确定您现有的CRM能够导出您想保留的关键数据，再确定您选择的CRM系统能够导入非限定结构的数据（比如很重要的客户数据和联系人数据）。
如果您还需要迁移其他数据，请确保您原来的供应商能够提供技术支持，以及新的CRM系统能够为您提供数据导入工具，以实现其他数据的迁移。
我们之前写过文章来帮助用户了解数据迁移，您可以点击以下链接得到参考。
第七步：开始采用全新的CRM
有一个全新的CRM系统是很好的，但是如果没什么人会用，那就不会起太大作用。所以，您需要得到有效的技术支持和培训。您的CRM服务商应该为您提供详细的产品使用指南和技术咨询，帮助您从原来的工作方式平稳过渡到CRM系统。所以，正如上面所说的，您选择的是一个可以持续发挥作用的合作伙伴，而不是一个简单的产品供应商。
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评论
文章中提到的“将供应商视为合作伙伴”的观点比较中肯。在当前市场环境下，客户关系管理系统的供应商不仅仅是提供软件，也可能在企业数字化转型中提供一定支持。选择一个注重长期协作的供应商，对于系统的顺利上线与后续维护有积极意义。
我们公司是第一次考虑上线CRM系统，这篇文章的内容对我们有参考价值。尤其是第一步“确认对CRM的了解情况”，提醒我们需要从基础需求出发梳理。作为中小企业，我们会关注系统的性价比与功能匹配度，希望未来有更多针对中小企业的实施指引。
文章内容比较客观，从实际操作角度给出了建议。数据迁移部分确实很重要，不少企业在更换系统时会遇到数据导入的挑战。文中的建议具有实用性，可能帮助企业在客户关系管理系统上线过程中减少一些常见问题。
文章的第七步“采用全新的CRM”对我们有参考意义。我们公司在引入知客CRM后，其提供的初期培训与技术支持对团队上手有帮助。在选型时，供应商的实施支持与长期服务能力是值得考量的方面。
文章提到的“抛弃冗长的需求规格说明书”观点有一定启发性。有时过于复杂的文档可能无法准确反映实际业务需求。清晰简洁的需求列表或许更能帮助供应商理解企业核心诉求，提升选型效率。
我们公司之前曾尝试上线CRM系统，但因过程复杂未能顺利推进。这篇文章让我们反思，可能问题在于需求不明确与选型人员匹配度不足。第四步提到的“不要被花哨的功能分散注意力”，对中小企业尤其重要，我们更需要简单实用、性价比合理的客户关系管理方案。
文章内容比较全面，从需求梳理到选型、数据迁移与培训，各步骤阐述清晰。其中对选型人员的建议较为中肯。CRM系统应服务于企业整体业务，因此业务人员与技术人员的协作确实很重要。
文章提到的七个步骤与实际经验比较吻合。我们在上线知客CRM时也经历了类似流程，尤其是在数据迁移环节，供应商的技术支持对保障数据完整性与安全性有帮助。这些步骤可能对其他企业上线客户关系管理系统有参考价值。
这篇文章对CRM上线的步骤分析比较透彻，强调了需求梳理的重要性。选型时如果过于侧重技术层面而忽略业务需求，可能导致系统上线后效果不佳。文中“将供应商视为合作伙伴”的观点也有参考意义，有助于在实施过程中获得更持续的支持。
我们公司正在准备上线新的客户关系管理系统，这篇文章的内容如同一份操作指南。尤其是第一步，提示我们需要先厘清自身对CRM的真实需求。以往试用其他系统时，常因功能复杂或与业务脱节而放弃。这次我们会更注重需求明确，再寻找合适的供应商。